關於部落格
  • 5513

    累積人氣

  • 0

    今日人氣

    0

    訂閱人氣

傳教士的熱忱創造千萬美元淨利

 

今周刊   / 撰文/邱莉燕

如新的摩門教經濟學
發跡自全美摩門教徒最多的猶他州,如新集團成立二十年來,負責人羅百禮將本身的信仰貫徹到企業經營,服務、勇氣和誠實之外,直銷商在推銷產品時也不怕被拒絕,就像你在路上常遇到的摩門教傳教士,宣揚教義般將如新產品推廣到全球。

 
身為全球第二大直銷集團的最高負責人,羅百禮(Blake Roney)的臉上始終掛著愉悅而親切的笑容。找不到一絲皺紋的額頭,配上紅潤如蘋果的臉色,如果廣告公司建議直接找他擔任該公司明星保健食品「悠活配方」的代言人,應該不會有太多反對的聲浪。 如新集團總部位於美國猶他州的普羅沃市,是全美摩門教徒最集中的地方。羅百禮出生於篤信摩門教的家庭,一九八四年創立如新時,創業夥伴多是家人和朋友。因此,摩門教的教義對如新的企業文化有莫大的影響。直銷與傳教,似乎是風馬牛不相及,其實兩者的身影卻同樣是既堅強又孤獨。摩門教的教規嚴謹,卻也因此造就出如新這一直銷業的成長冠軍。摩門教對如新較主要的影響是在文化層面,「我的教會十分重視正確的生活態度,服務他人的熱忱,恰好和直銷事業的宗旨吻合,你成功,是因為服務別人。」羅百禮彬彬有禮地說。 與羅百禮共同創立如新的弟弟羅樂賓(Brook Roney)也點點頭說,「有很多機會幫助別人,很有成就感。」
 
直銷要像傳教不怕被拒絕
羅百禮強調,教會並不涉入集團的經營,但是兩者的價值觀吻合。受到教會薰陶的他,自然而然把「行善」的觀念帶入公司體系,他絕不強迫員工成為教徒,也大方接納其他宗教信徒。 中山大學直銷學術研發中心主任陳得發便認為,「摩門教徒前往世界各地傳教,不怕被拒絕的精神,對直銷事業的推廣幫助甚多。其實除了如新,還有很多直銷公司在猶他州發跡,像是美新(MXMarketing)和優莎納(USANA)。」 「不怕被拒絕」的傳教士精神,恰巧是專門治療直銷人因「約的人不來,來的人不聽,聽的人不買,買的人不做,做的人做不久」產生無力感時的精神良藥。這種精神能讓直銷者不怕吃閉門羹,不斷敲門拜訪,繼續堅持,直到成功。 羅百禮微笑說,「傳教對於我經營事業的確有很大幫助,不怕被嘲諷,樂意萬分地服務他人。像我兒子現在傳教的經驗,對他往後接班也會有助益。」 另外,前往海外傳教,四海一家的世界觀,也影響了羅百禮在如新設計的獎金制度。如新和其他直銷同業最大的差異,在於羅百禮獨創的「跨國獎勵,全球計佣」的獎金計算方式。如新的直銷商只要在一個國家加入會員,便可以在世界各地的分公司銷售產品,在各國銷售的業績,最後都會合併加總,因此獎金魅力驚人。 陳得發認為,如新的跨國獎勵,等於是創造了一個「魔幻舞台」給直銷商,刺激他們成長。「因為現代人到世界各地旅行的機會很多,這項制度會讓直銷商發展的空間更大,」陳得發進一步剖析說,「要是沒有全球計佣,旅行到外地做直銷,一切得從零開始,獎金自然少得可憐,誘因不高,如新的海外事業也就不能超乎順利地開發。」 因為受到教義「誠實」理念的影響,如新公司成立之初,就只生產對皮膚有用的產品,且不以動物做測試,堅持支付承諾直銷商的高額獎金。正因如此,如新才能成功建立口碑及品牌形象,奠定企業發展的穩定基礎。 如新集團也是惟一最早將產品成分全部標明的公司,並榮獲美國專業財務評等公司Dun & Bradstreet給予5A-1的最高評價,只有財務穩定、透明且備受讚譽的企業才能得到這項榮譽。 誠實面對危機公司更健全
不過,誠實的守則卻在一九九四年受到嚴峻的挑戰。如新集團一位獨立直銷商被美國某一州的檢察總長裁定為「使用了誇大不實的宣傳和說詞來推銷美容產品」,罰款一百萬美元。消息傳出,喧騰一時,媒體不斷炒作如新的誠信問題。 羅百禮被記者問到這件往事,並無不安,或是拒答。他認為這件事有助於健全公司的經營體制。羅百禮說,「當時總部便同意繳交罰款,並處罰該直銷商。這次的教訓讓我學到不要讓直銷商因為存貨太多鋌而走險,因此制定了前所未有的寬鬆退貨政策,讓提貨退貨更方便。」 摩門教理念對於羅百禮經營直銷事業固然很有幫助,但是,水能載舟亦能覆舟,負責人及管理階層的宗教色彩,讓如新進入大陸時比同業的障礙更高。 九八年,中國大陸「四五五專案」公布的直銷公司名單,如新並不在上面。未能獲得授權的如新,無法在店鋪以外的地方進行銷售。時經六年之久,如新至今仍未突破這項法令的箝制。一位直銷業者透露,大陸之前有法輪功的經驗,對於宗教信仰相關之人事物總是有所顧忌,或許是因為深具宗教色彩的企業文化,讓如新在進入大陸時「受到干擾」。 談到這一點,羅百禮不禁收起快樂的笑容,略感無奈地表示,「希望中國官方盡快開放店鋪型以外的直銷模式,讓我們能全力開發。」 本文章經《今周刊》授權刊登
更多內容請詳閱本期《今周刊

資料來源 摘自:全球華文行銷知識庫

資料來源 :1758網誌

相簿設定
標籤設定
相簿狀態